世界上最偉大的推銷員——喬·吉拉德曾說：“我賣的不是雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”。這句話所蘊含的道理特別適用于B2B之顧問式的銷售項目。沒有“汽車”，沒有宏觀指令，只有看不見的腦細胞在躍動和摸不著的思維波在傳遞，你憑什么影響客戶花高價來購買你一天的時間占用呢？我想，這其中有一個重要原因就是在項目接洽階段，你能很好地吸引客戶。而要達到吸引效果，則需要特別注意以下三個關(guān)鍵點：

1.         營造好第一印象

所謂第一印象指的就是在短時間內(nèi)以片面的資料為依據(jù)形成的印象。與一個人初次會面，45秒鐘內(nèi)就能產(chǎn)生第一印象。近代心理學家艾賓浩斯也曾經(jīng)指出：“保持和復現(xiàn)，在很大程度上依賴于有關(guān)的心理活動第一次出現(xiàn)時注意和興趣的強度。”也就是說，這種先入為主的第一印象會對他人的認知產(chǎn)生較強的影響。

你在客戶眼里的一切，如性別、年齡、衣著、姿勢、面部表情、體態(tài)、氣質(zhì)、談吐等在一定程度上都反映出你的內(nèi)在素養(yǎng)和人格特征。具體內(nèi)容，在此不表�？傊�，在咨詢項目的接洽過程中，咨詢顧問的第一印象是非常重要的，下面來探討一下其中的特有原因：

►      客戶最熟悉自己企業(yè)的問題，他首先需要的是知音。談及知音，自然是要有條件的：“你教育背景怎么樣？實踐經(jīng)驗又如何？”，“對我這個行業(yè)了解么？”，“能理解我在說什么嗎？”客戶會帶著這些疑問來試探、Judge，并以其主觀感覺為基礎(chǔ)來決定自己的開放度和進一步接洽的意愿，步步為營。相應(yīng)地，咨詢顧問則需要在特定的時間內(nèi)從容地展現(xiàn)自己的傾聽能力與專家本色。既不是過于理論地務(wù)虛，也不能過于膚淺地流于庸俗，而是能真正地直指核心，一針見血地穿透問題的本質(zhì)。

►      客戶雖熟悉自己企業(yè)的問題，但并不知道自己要什么與不要什么。這就像一個病人就醫(yī)一樣，他知道自己的癥狀，也能判斷是感冒了，但可能并不知道自己得的是哪一種類型的感冒，什么樣的藥方才是最有效的。當然，這個需求是需要顧問根據(jù)情況加以判斷和適當引導的。同時，在這一過程中，比較忌諱的是盯住項目內(nèi)容和具體操作技術(shù)上大談特談，甚至直接到了推銷自己產(chǎn)品或服務(wù)的境地。因為，客戶對項目內(nèi)容是沒有概念的，他首先更關(guān)心的是“我花了錢，你能否解決我的問題”，“你是否能滿足我的需求！！”。

2.         像客戶一樣思考

像客戶一樣思考，則意味著你不僅要明白客戶的問題和需求，還要明白這些問題與需求所產(chǎn)生的背景與情勢。例如，某設(shè)計院的改制項目洽談，客戶會談他的問題與想法，但作為咨詢顧問，絕不能僅僅據(jù)此而論道。你應(yīng)該進一步去思考，改制意味著什么？成為一個現(xiàn)代企業(yè)又意味著什么？在戰(zhàn)略目標、組織文化、組織結(jié)構(gòu)、人力資源需求結(jié)構(gòu)、現(xiàn)有員工的考核與壓力傳遞體系、激勵機制等方面將會面臨著哪些變化與挑戰(zhàn)？決策者的想法會是怎樣？組織變革所涉及的主要利益相關(guān)者該如何平衡等等……

3.         非正式溝通中建立信任

《郵差弗雷德》中主人翁弗雷德贏得客戶這樣的評價：“冷淡的人提供服務(wù)總是公事公辦的態(tài)度。只有在服務(wù)人員和顧客之間建立某種關(guān)系和交往，服務(wù)才能人性化。弗雷德花費時間來認識我，了解我的需要和喜好，然后利用這些信息為我提供前所未有的優(yōu)質(zhì)服務(wù)�！�

弗雷德的事例證明，在任何工作或業(yè)務(wù)中，關(guān)系的建設(shè)是首要的目標，因為關(guān)系的質(zhì)量決定了產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。這一點在咨詢項目的銷售與展開中，尤為重要。

►      專業(yè)實力的影響總是短暫，有效的溝通才能拉近距離。客戶在選擇咨詢公司，也會“貨比三家”，但也會越比越困惑：“各公司所提供的建議書與方案大同小異，價格參差不齊，該選擇哪一家呢？”，“這個顧問怎么樣？是否是適合我們的人選呢？”，這個時候就需要多做一些溝通，增加彼此之間的信任感，同時有效影響客戶在決策的過程中可能出現(xiàn)的心理偏差。

►      管理工具雖好，但方法論和思維的轉(zhuǎn)移更感動。古話說：“授人以魚不如授人以漁”，中國的大多數(shù)企業(yè)，尤其是民營企業(yè)，在咨詢項目的落地操作能力上是有待提升的。因此，相比較于國外咨詢公司那種“扔下一套方案，就此撒手”的方式，一種叫做“與客戶打成一片”：項目前、中、后均能相互溝通的方式往往更能夠滿足客戶項目小組的成長需要。但問題是，你如何能讓客戶看到這一點呢？因此，必要的談心、心理困惑的消釋、思維的錘煉以及方法論的高度吸收等都是與客戶拉近心理距離的好辦法。

總體而言，以上三個關(guān)鍵點對在項目洽談這個環(huán)節(jié)是非常關(guān)鍵的，它直接決定了你能否進入銷售進程的下一環(huán)節(jié)，也是“賣我”技巧的高度展現(xiàn)！