一.    背景分析

從已經(jīng)過去的一年以及已經(jīng)到來的這一年，還有未來的幾年，中國經(jīng)濟的發(fā)展都將會是艱難和不易的，這將會是一個新常態(tài)。咨詢行業(yè)也一樣離不開這個大的環(huán)境，日子也肯定不如以前般好過。如何找到出路，謀求生存與持續(xù)發(fā)展，而不會在這種艱難的社會經(jīng)濟環(huán)境中死亡，是我們必須要去面對并思考和行動的問題。為此，深圳市合智企業(yè)管理咨詢有限公司（以下簡稱合智咨詢）提出了一個新常態(tài)戰(zhàn)略，走“合縱連橫”的路，廣泛與同行以及相關的行業(yè)進行聯(lián)合，優(yōu)勢互補，共同發(fā)展。該戰(zhàn)略思路的提出，源于以下內(nèi)外部環(huán)境的分析。

1.         外部環(huán)境-- 市場分析

從2014年的中國工業(yè)活動數(shù)據(jù)來看，2014年中國實體經(jīng)濟在整體形式上依然嚴峻，制造業(yè)產(chǎn)值和新訂單兩項指數(shù)（衡量工業(yè)活力的關鍵指標）顯示出明顯走弱的趨勢。且這種情況隨著中國人口紅利的慢慢消失，企業(yè)人力成本越來越高，將會在未來很長一段時間成為一種新常態(tài)。同時，隨著中國改革的不斷深入，政策所帶來的優(yōu)勢也在慢慢消失，企業(yè)面臨著轉(zhuǎn)型升級與產(chǎn)能過剩的雙重壓力，傳統(tǒng)粗放型的發(fā)展方式已經(jīng)不能適應這種新常態(tài)的環(huán)境需要，因而必須尋找到新的出路。

兩種方式或許可以讓企業(yè)找到生存的出路，一是走轉(zhuǎn)型的道路，進入到社會需求的新領域，抓住互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展軌跡，結(jié)合自身過去的優(yōu)勢，尋找到新的增長點；二是從粗放型的管理方式轉(zhuǎn)換成精細化的管理方式，向管理要效益，向管理要績效。從這方面而言，市場環(huán)境的惡化，企業(yè)會更加關注并進行內(nèi)部管理的優(yōu)化工作，這反而成為合智咨詢等管理咨詢公司的發(fā)展契機。

2.         內(nèi)部環(huán)境—咨詢公司的優(yōu)勢與弱勢分析

作為一個已經(jīng)發(fā)展了十年的企業(yè)管理咨詢公司，合智咨詢的優(yōu)勢在于設計開發(fā)了符合企業(yè)需要的咨詢產(chǎn)品、匯聚了一批優(yōu)秀的資深咨詢顧問。其在產(chǎn)品設計、實施交付、縱深服務、解決方案等方面已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗和實力。圍繞企業(yè)存在的問題，合智咨詢通過建設企業(yè)的組織能力，推動企業(yè)經(jīng)營目標的實現(xiàn)，從而幫助企業(yè)尋找到可持續(xù)發(fā)展的路徑。因而從某種意義而言，合智咨詢是一家產(chǎn)品設計與實施交付的技術型平臺公司，這也是合智咨詢的優(yōu)勢所在。

另一方面，由于十年如一日的專注于產(chǎn)品設計與實施交付，因而沒有經(jīng)歷也缺乏相應的經(jīng)驗去拓展新的客戶。合智咨詢之所以還能生存下來，主要還是基于合智咨詢好的產(chǎn)品和優(yōu)秀的顧問團隊，因而通過口碑相傳客戶推薦的方式，依然可以發(fā)展。但銷售工作不足以及由此造成的客戶源不多，始終是合智咨詢的短板所在。

解決的思路有很多，其中一個方式就是回歸到傳統(tǒng)的模式，組建自己的營銷團隊，獨立去開發(fā)客戶拓展客戶。但這一方式會面臨較大的困難。一方面是管理問題，自建營銷團隊將加大人員的投入和管理，無形會提高公司的運營成本；另一方面，公司多年積累的是產(chǎn)品設計與實施的經(jīng)驗，在營銷團隊組建與管理，以及營銷的運營方面都缺乏經(jīng)驗，如果重新組建，則其營銷效果需要一定的時間才能體現(xiàn)，且銷售效果還不一定能把握。從這兩個方面的因素考慮，公司走自建營銷團隊的方式暫不可取。那么有什么好的思路呢？

為此，在分析了內(nèi)外部環(huán)境的基礎上，合智咨詢確定了“合縱連橫”的戰(zhàn)略思路。

二.    合作的基礎

“合縱連橫”的思想最早來自于戰(zhàn)國時期。合縱就是南北縱列的國家聯(lián)合起來，共同對付強國，即合眾弱以攻一強；連橫就是強國拉攏一些弱國，共同進攻另外一些弱國，即事一強以攻眾弱。合縱連橫的思想，正好適用于當今社會環(huán)境下的一些企業(yè)，以求共同生存之道。合智咨詢也正是在分析了內(nèi)外部環(huán)境的基礎上，提出了“合縱連橫”的戰(zhàn)略思路。以下分析，可以幫助我們了解這種戰(zhàn)略思路的基礎。

1.         業(yè)務價值鏈分析

一個企業(yè)的業(yè)務價值涵蓋研發(fā)與設計產(chǎn)品、銷售與推廣產(chǎn)品、提供解決方案、訂單商務談判、簽訂商務合同、實施交付產(chǎn)品等。在社會高速發(fā)展的時期，大多數(shù)公司會建立以上價值鏈的全流程環(huán)節(jié)，以求保證利潤的最大化。隨著競爭的激烈，產(chǎn)能的過剩，利潤的下滑，開始逼迫一些企業(yè)保留自身最擅長的優(yōu)勢，分工開始明顯加快。逐漸的，擅長銷售的企業(yè)，建立了以銷售見長的平臺公司；擅長技術的企業(yè)，建立了以技術見長的平臺公司。

以下為該類型公司的價值鏈模型：

2.         銷售型平臺公司

這類公司經(jīng)過多年長期的發(fā)展與積累，沉淀了大批的客戶資源，擁有過硬的客戶關系和敏銳的客戶視角；同時多年的打拼，他們在銷售策略、銷售方法、銷售工具、銷售技巧以及銷售手段等方面積累了豐富的經(jīng)驗；然而這類公司缺乏專業(yè)技術，對客戶的需求把握不足，不能提供針對性的解決方案。這類公司在將客戶資源轉(zhuǎn)化為業(yè)務訂單時，就只能生成一些原始的訂單，例如培訓、測評等等。而當客戶需要更加深入的解決問題時，這類銷售型的公司則無法提供解決思路，例如，部門墻導致的執(zhí)行力不足、戰(zhàn)略目標不能落地、人才后備隊伍缺乏、薪酬激勵混亂等等深層次問題，這些都需要通過專業(yè)技術型的公司才能解決。因而，如果他們整合資源的能力不足，就沒法抓住銷售鏈條中延展出來的業(yè)務機會。

當然有些銷售平臺公司，也能抓住機會，并通過整合資源來延展銷售的業(yè)務。但愿意被整合的資源，往往都是自由的，這類顧問缺乏深厚的項目實施經(jīng)驗，專業(yè)方面也缺乏系統(tǒng)性。因而即使這類銷售平臺公司能整合到咨詢顧問的資源，也仍然會導致實施能力不足，輕則項目實施的效果不能達到客戶的要求，重則造成項目的流產(chǎn)。

3.         技術型平臺公司

這類公司經(jīng)過多年的發(fā)展，逐漸形成了自身的產(chǎn)品優(yōu)勢和實施能力，因而他們是以技術見長的公司。由于專注于解決客戶的問題，長期的實踐在項目實施與交付方面積累了大量的經(jīng)驗，并總結(jié)、提煉和設計出一系列的能滿足客戶需要的產(chǎn)品解決方案，同時通過經(jīng)驗豐富的咨詢顧問幫助企業(yè)進行實施，從而解決客戶的深層次問題。這一類咨詢公司的口碑較佳，客戶服務的滿意度較高，能夠解決企業(yè)的深層次問題；然而，技術型公司缺乏尋找客戶的經(jīng)驗，在市場拓展和產(chǎn)品銷售上缺乏應有的經(jīng)驗和實力，造成客戶源的不足。

盡管技術型平臺公司也會通過深度的客戶服務，牽引出更多的機會；或者其超強的服務與實施能力，獲得客戶的高度認可，從而推薦其它的客戶。但這種方式就只能滿足技術型平臺公司的少量需求，且通過這種方式就只能活下來，而無法做大，平臺也沒法擴張。

4.         綜合型的平臺公司

界面上也有同時即具備市場開拓能力，也具備產(chǎn)品設計與實施能力的綜合型的公司，這類公司既組建自己的銷售團隊，也擁有自己的技術專家團隊。這類公司往往需要花更長的時間來沉淀銷售與技術的能力，導致人力成本和運營成本越發(fā)不可控。而這類服務型的公司，人員偏重于知識型，其管理的難度更大。因而這類綜合型的平臺公司，除非已經(jīng)做到很大規(guī)模，否則會越來越難于應對市場的變化。

5.         合縱連橫解讀

從以上價值鏈分析，管理服務類的公司中，銷售見長的平臺公司其優(yōu)勢來源于創(chuàng)造客戶源、抓住機會點，銷售與推廣產(chǎn)品、維護客戶的初始關系并影響商務談判。而技術型平臺公司在著重于產(chǎn)品設計、識別并引導客戶需求、提供有針對性的解決方案、確定商務報價、實施項目并交出令客戶滿意的產(chǎn)品。因而，銷售型平臺公司與技術型平臺公司在整個業(yè)務價值鏈上是屬于完全互補與合作的。通過這種合作的方式能夠取長補短，各自發(fā)揮自己的特長，形成雙贏的局面。

與同一價值鏈上的公司合作，可以解讀為“合縱”。這類渠道包括咨詢公司、培訓公司、獵頭公司、測評公司、人事外包、招聘網(wǎng)站、管理類型的網(wǎng)站等；與其它價值鏈上的公司合作，可以解讀為“連橫”。這類渠道包括各類協(xié)會、商會、高校、投資集團、VC、老客戶的供應商、同產(chǎn)品的軟件供應商。

以風投公司為例，風投需要投資某個新型行業(yè)（比如滴滴、快的），他們只負責資金投入，但管理方面則需要合智咨詢參與，幫助組織架構建設、組織管理能力提升、人力資源管理實施等，以期從公司內(nèi)部的管理有效性確保創(chuàng)業(yè)投資成功。

以下是合縱連橫的合作類型公司的模型

三. 合作模式探討

1.         功能定位

銷售型公司與技術型公司各自行使價值鏈條中的不同功能部分，以下是各自的功能定位模型。

2.         合作模式

從合作的定位來看，銷售型平臺從源頭面向客戶，了解客戶的各類不同的需求，因而銷售型公司可以做為一級平臺進行定位。客戶需求的實現(xiàn)則需要技術型公司進行實施。由于需求的多樣化，決定了技術型公司的類別也是多樣性的，有人力資源管理體系、營銷管理體系、研發(fā)管理體系、也有供應鏈管理體系等。因而技術型公司可以做為二級平臺進行定位。

各種技術型平臺公司站在銷售型公司的平臺上，作為銷售型公司的技術支撐伙伴。例如，一個客戶需要組織管理變革，則銷售型平臺可以尋找組織管理的技術平臺合作；如果客戶需要研發(fā)管理的流程優(yōu)化，則銷售型平臺可以尋找研發(fā)體系建設的技術平臺進行合作。

前期，銷售型公司開發(fā)客戶，推介產(chǎn)品，并了解客戶的初始需求；中期，銷售型公司和技術型公司共同識別客戶的需求，并引導真實的需求；后期，技術型公司提供解決方案，實施并解決客戶的問題。

從以上的分析可以看出，兩種類型的平臺公司是一種共生與合作的關系，它們相互支撐相互扶持，共同面對客戶，解決客戶的問題，滿足客戶的需求。以下是兩類平臺公司的合作模型。

四. 合作利益探討

兩種不同類型的公司合作，必然會涉及到利益的問題。而關鍵的利益問題有兩個。

1.         以誰的名義出現(xiàn)

能進行合作的公司，基本上都已經(jīng)有了一定的基礎，無論是在品牌方面，還是在運營方面，都有著一定的積累和沉淀。因而在進行產(chǎn)品銷售與實施的過程中，都會在意以誰的名義出現(xiàn)。關于這個問題，根據(jù)兩種不同類型公司的功能定位的不同，可以按照以下方式進行：

1）  推廣產(chǎn)品、初期接觸客戶、識別客戶需求的過程中，可以銷售型公司的名義進行，在簽訂合同、開立發(fā)票的過程中，既可以銷售型公司為主，也可以技術型公司為主，雙方可以商議進行。但建議可以銷售型公司為主，如果技術型公司也有這種需要，則可以技術型公司為主。

2）  項目實施、客戶輔導等環(huán)節(jié)，則需要以技術型公司的名義進行。因為咨詢項目不同于其它，每一個項目，短則需要顧問在客戶那兒待上幾個月，長則需要一兩年的時間。而顧問的身份又是咨詢公司的，因而需要考慮顧問自身的心理認同；另外，在實施過程中，顧問需要展示成功的案例，而這些案例也是以技術型公司為主的，在實施過程中也會更加便捷。

2.         利益分配

該問題涉及的要素比較多，需要雙方共同的面對。既要考慮到自身一方的利益訴求，也要考慮到合作雙方的利益訴求。在戰(zhàn)國時代的“合縱連橫”時期，“合縱”這一方的各個國家，由于各自心懷鬼胎，太過于追求自身的利益，從而最終被“連橫”的這一方，秦國取得勝利。這于現(xiàn)今的我們而言，需要有智慧和勇氣，結(jié)成合作伙伴，共同抓住市場機會，滿足客戶的需求，才有可能聯(lián)合對抗外部環(huán)境帶來的不利影響。