一. 企業(yè)介紹

深圳市深大極光科技有限公司（原深圳大學反光材料廠）成立于1986年，是中國最早的全息防偽企業(yè)，公司總部位于深圳市南山區(qū)高新科技園區(qū)，生產(chǎn)基地位于深圳市光明新區(qū)。經(jīng)過近30年的發(fā)展，現(xiàn)在公司已經(jīng)成為一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售全息防偽產(chǎn)品及新型材料、提供行業(yè)解決方案于一體，年銷售收入億元以上的“國家級高新科技企業(yè)”。

公司擁有國內領先、全封閉式、現(xiàn)代化的生產(chǎn)基地--光明生產(chǎn)基地，廠房面積超過15000余平方米，擁有國際最新的配套設備、雄厚的研發(fā)應用能力、卓越的設計、先進的制版技術和強大的現(xiàn)代化生產(chǎn)系統(tǒng)，可極大滿足各種產(chǎn)品的生產(chǎn)制造。主要產(chǎn)品包括：激光防偽商標、半透式全息防偽膜、全息燙印膜、全息轉移膜、可刮性燙印膜、二維碼防偽溯源系統(tǒng)等等，被廣泛應用于煙草、酒業(yè)、藥品、保健品、禮品、化妝品等行業(yè)。近5年來，已擁有13項完全自主知識產(chǎn)品的全息防偽技術發(fā)明專利與15項實用新型專利，彌補了國內全息產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)領域的諸多技術空白。

二. 咨詢背景

深大極光在經(jīng)過多年的經(jīng)營發(fā)展，形成了深厚的技術積淀和產(chǎn)品優(yōu)勢，樹立了一定的行業(yè)品牌，同時，也擁有了眾多客戶，但近幾年，隨著外界商業(yè)環(huán)境的變化，行業(yè)競爭的日益加劇，深大極光從前以技術取勝，以品牌打天下的優(yōu)勢正在逐步減弱，也由此，之前并未得到足夠重視的市場營銷便凸顯重要，而營銷能力較弱的問題也隨之暴露出來，成為了公司的短板，限制了深大極光的發(fā)展壯大，因此，深大極光選擇同合智咨詢合作開展營銷咨詢項目，通過戰(zhàn)略的梳理、營銷組織的優(yōu)化，制度流程的建立和人員能力的培養(yǎng)等方面，全面打造和提升深大極光的市場營銷能力，旨在建立以客戶為中心的營銷體系，適應未來的發(fā)展，打造企業(yè)的核心競爭力。

三. 項目總體目標

建立以客戶為中心的營銷體系，提升營銷人員的能力水平，包括：

1. 梳理并制定適應深大極光未來3年的營銷戰(zhàn)略，同時建立戰(zhàn)略梳理的能力；

2. 建立適應未來的發(fā)展，匹配戰(zhàn)略發(fā)展的營銷組織；

3. 制定及規(guī)范營銷的制度流程，建立正向的激勵方式和手段，提高營銷人員的積極性和認同感；

4. 根據(jù)深大極光的當前情況及特點，針對營銷人員及中高層主管的營銷各項專題的研討和培訓，提升公司營銷人員包括中高層主管的營銷能力，讓營銷成為“全公司的營銷“。

四. 實施內容及成果

1. 調研診斷：

對深大極光的營銷管理現(xiàn)狀進行系統(tǒng)調研，問題的分析診斷，主要調研內容包括：戰(zhàn)略、組織架構、核心業(yè)務流程、薪酬考核、市場營銷和企業(yè)文化等方面；

調研診斷的方式： 

1) 訪談：以一對一訪談為主，穿插座談的方式，訪談對象包括中、高層管理者，營銷中心各部門核心員工，全部銷售人員；

2) 資料收集與分析，收集分析的資料包括：HR，業(yè)務流程，市場宣傳資料，管理制度、業(yè)務信息數(shù)據(jù)、人員基本情況等。

主要成果： 

通過對深大極光從總經(jīng)理到業(yè)務員20多人的訪談，詳細了解的當前的營銷管理現(xiàn)狀與問題，并就此編寫并提交了“深大極光調研訪談報告”，同時，也為之后的方案形成提供的思路。

2. 戰(zhàn)略梳理：

戰(zhàn)略梳理方式：

通過對內外部環(huán)境、客戶及產(chǎn)品的分析梳理，重點是對深大極光未來發(fā)展的核心機會點的梳理來清晰并制定營銷戰(zhàn)略，前后進行了三次研討，通過從戰(zhàn)略制定轉化到目標及策略，再從目標及策略轉化到計劃，從而實現(xiàn)戰(zhàn)略落地

主要成果：

梳理并制定了深大極光的營銷戰(zhàn)略及核心機會點，編寫提交了“戰(zhàn)略及機會點分析報告”，并培訓了分析梳理的過程和思路方法，建立了戰(zhàn)略制定的流程。

3. 營銷組織結構的設計：

建立適應營銷戰(zhàn)略，以“客戶為中心”的營銷組織架構，突出并培養(yǎng)形成深大極光的核心營銷能力，內容包括：

1) 組織結構和設計與調整

2) 營銷職位體系的梳理與設計

3) 人員的調整與任命

主要成果：

在戰(zhàn)略梳理制定的基礎上，對深大極光的營銷組織進行了重新的設計與調整，建立了圍繞“大客戶戰(zhàn)略“的營銷組織架構，并對深大極光營銷部門及崗位進行了重新梳理和設計，編寫了“營銷中心組織結構設計方案“與”營銷中心崗位職責說明書“。

4. 薪酬績效的設計：

針對深大極光之前存在的問題，從單一的底薪+提成的方式轉向更富有彈性和競爭力的薪酬體系，綜合性的激勵手段的運用，提升人員的積極性、參與感和認同度，內容包括：

Ÿ 崗位等級體系的設計

Ÿ 薪酬體系設計

Ÿ 考核評估及激勵機制的設計

主要成果：

改變并解決以往銷售人員與公司博弈的問題，建立員工的成長通道，使員工清晰自己的職業(yè)發(fā)展，不只是為了提成，更注重以團隊為核心的績效評估方式，讓員工與公司共同成長，共擔責任，編寫了“深大極光薪酬績效設計方案”。

5. 制度流程梳理：

制度流程是企業(yè)遵循的規(guī)范和標準，通過對制度流程的梳理可以規(guī)范行為，清晰工作程序，優(yōu)化工作，從而提高工作效率，降低管理成本，內容包括：

Ÿ 核心管理制度制定，包括：例行管理、薪酬考核管理、項目管理；

Ÿ 梳理制定核心流程：訂單、合同、樣品、報價、培訓流程；

Ÿ 編寫“核心制度流程匯編”

采用領導及核心員工共同參與討論，進行制度流程的梳理工作，讓各層面的員工能了解和感受到日常工作中各類執(zhí)行問題、溝通問題，從而能引起大家高度重視，能隨著公司的發(fā)展和外部的變化不斷的進行梳理和優(yōu)化，編寫了“核心制度流程匯編”并建立了梳理及優(yōu)化制度的流程。

6. 營銷專題的研討與培訓：

適應戰(zhàn)略發(fā)展的營銷體系設計實施，是讓企業(yè)在“正確的道路上前進，而營銷能力的提升則需要營銷方法及工具的運用和不斷總結，形成符合企業(yè)自身的方式方法，營銷專題的研討與培訓旨在于此，通過方法論與工具的研討與培訓，在實際工作層面進行提升和思想的啟發(fā)，內容包括：

Ÿ 機會點梳理方法

Ÿ 營銷模型的建立與研討

Ÿ 市場戰(zhàn)略地圖培訓與實操

Ÿ 年度工作規(guī)劃思路方法——重點工作“一紙禪”

Ÿ 例行管理的要素與機制

Ÿ 動態(tài)項目跟蹤表的應用

Ÿ 重大項目管理機制——項目九要素分析法

Ÿ 大客戶管理——大客戶檔案管理

Ÿ 編寫及培訓“市場營銷指導書”

通過對營銷各專題的研討與培訓，讓營銷人員更有思路和方法開展營銷工作，尤其是對重大項目的把控，編寫了“市場營銷指導書”作為營銷人員工作的指導依據(jù)。

五. 項目總結及效益分析

經(jīng)過歷時5個月的咨詢工作，深大極光與合智咨詢的合作項目取得了預期的效果，合智咨詢定位于中小企業(yè)的人力資源管理成長伙伴，并秉承“生而弗有，為而弗恃，功成而不居”的咨詢理念，合智咨詢的顧問在幫助客戶提供咨詢方案的過程中，始終扎扎實實的以自身務實的態(tài)度和高度的專業(yè)能力，幫助客戶解決管理和心里方面的問題，從而贏得客戶的信任。在雙方合作期間，大家一起工作一起探討。深刻理解企業(yè)的特點，深大極光的管理人員以及普通員工不僅僅學到咨詢和管理的工具，也在一次次的交流溝通中，認知到管理的手段和方法 。

深大極光在通過此次的營銷咨詢項目，清晰了企業(yè)營銷的問題所在，公司上下統(tǒng)一了思路，貫徹執(zhí)行以做實“項目管理”階段！，并建立能從“項目管理”階段逐步提升到“市場運作”階段的運營管理通道，明確了“符合深大極光的核心營銷能力”，建立了較適宜的組織架構及制度流程，以支持今后的企業(yè)發(fā)展，但還需要細化和深入，尤其要具備分析解決問題的能力，提升執(zhí)行力度，建立成果思維，“言必行、行必果”。