前面四篇提到了銷售提成制背后的動(dòng)因、壞處、取消后的工作開展。但取消提成制涉及到多方利益的變化，因而這是一次很強(qiáng)的變革管理工作，需要策略與方法。為此，利用這個(gè)機(jī)會(huì)也談?wù)劰芾碜兏锓矫娴氖乱恕Ｎ覍⒎謨善�和大家分享�?/span>

五.關(guān)于取消提成制的變革管理

取消提成制，說起來就是一句話的事情，但真要取消，難度非常巨大，根本的原因是這一機(jī)制密切關(guān)系到銷售人員的切身利益，也關(guān)系到整個(gè)公司的管理方式的變化，真可謂牽一發(fā)而動(dòng)全身。為此，我特意在取消之前，做了大量的松土工作，其中一次是召開提成制利弊的研討會(huì)。在本次會(huì)議上，盡管大家都很清楚也很明白提成制的壞處以及對公司持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生的破壞性的作用，但卻沒有人愿意改變現(xiàn)狀。這個(gè)就是現(xiàn)實(shí)，大家嘴上都愿意改變，但到了要真正改變的時(shí)候，又都不樂意了。這個(gè)好理解，大家身在局中，取消提成制讓我們從舒適區(qū)里走出來，變得很是不舒服，而且還存在著太多的不確定性，哪里說變就變的，所以這次取消提成制的過程，客戶高層領(lǐng)導(dǎo)這兒也是異常的糾結(jié)，不斷地在變化。這種情形也連帶著影響到我的信念，我本來是一個(gè)堅(jiān)定的要改變這種機(jī)制的人，但也禁不住他們這么猶猶豫豫，糾結(jié)來糾結(jié)去，變得也不那么堅(jiān)定，以至于到了后來，我甚至建議他們緩沖到明年，等到時(shí)機(jī)相對成熟一些后再進(jìn)行這項(xiàng)工作的調(diào)整。可見這項(xiàng)工作之艱難！不過還好，客戶最終還是下了決心，長痛不如短痛，最終還是取消了提成制。

借著公司全體銷售人員4月30日大會(huì)的這一天，特別邀請我在會(huì)上進(jìn)行了四十分鐘的主題為《取消提成制暨變革管理工作》的演講，同時(shí)進(jìn)行了答疑，澄清了大家的一些困惑和問題。正好這段時(shí)間一直在很細(xì)致很認(rèn)真的閱讀羅賓斯的《管理學(xué)》第十三版，當(dāng)時(shí)正好閱讀到變革管理這一個(gè)章節(jié)，借助這個(gè)機(jī)會(huì)，也想就這個(gè)銷售提成制取消的事宜，結(jié)合這本書中關(guān)于變革管理的一些觀點(diǎn)，談?wù)勎覍�這次變革管理工作的認(rèn)識(shí)。

1.  人們?yōu)槭裁磿?huì)消極對待變革或者抵制變革

只要是變革，就會(huì)涉及到人與組織的利益，只要涉及到利益，就是一個(gè)打破舊有平衡建立新平衡的過程。這必將會(huì)影響到一部分人的利益，因而產(chǎn)生抵觸以及消極的想法和行為都是很正常的，也是可以理解的。所以，有必要先了解一些對變革產(chǎn)生消極和抵制的原因，才能有針對性的解決這些問題。原因很多種，歸結(jié)起來，大體上有這么幾個(gè)。

首先，習(xí)慣的問題。

變革本質(zhì)上就是打破人們的舒適區(qū)，這是大多數(shù)人都不喜歡的。就這次取消提成制的變革來看，公司從成立那天開始就已經(jīng)采取這種方式，現(xiàn)在很快到20年的時(shí)間，這種方式早已經(jīng)變成了一種習(xí)慣，尤其是，這里面有著很多的老員工，他們已經(jīng)是基于銷售提成制的習(xí)慣或者程序化在進(jìn)行反應(yīng)。取消提成制，讓這些人改變舊有的習(xí)慣方式而去適應(yīng)新的方式，當(dāng)然會(huì)不舒服，內(nèi)心自然是不樂意的。

其次，不確定性的因素太多。

這些銷售人員其實(shí)很清楚銷售提成制的壞處，但他們更明白公司的管理水平很薄弱，不足以支撐取消提成制的后繼工作。提成制取消后，是需要一系列的管理工作進(jìn)行強(qiáng)勁支撐的，包括銷售組織的優(yōu)化與調(diào)整、激勵(lì)模式的重新設(shè)計(jì)、考核文化的建立等等。這些都屬于不確定的因素，任何一個(gè)環(huán)節(jié)沒有匹配上，都有可能造成這次變革的障礙。

第三，老員工害怕失去既得利益。

老員工能夠在這種環(huán)境里活下來，可以想象他們過程中經(jīng)歷了多么的艱難困苦，以及當(dāng)初多年低收入帶來的內(nèi)心的搖擺，但他們堅(jiān)持下來，守得云開霧散，現(xiàn)在終于到了收獲的時(shí)節(jié)，卻又突然要取消這種模式，當(dāng)然就會(huì)不舒服也不愿意。這些老員工在現(xiàn)有的這個(gè)體系里投入了太多時(shí)間和精力，甚至是情感，當(dāng)然可以理解他們擔(dān)心在這種變革中失去更多。

第四，高層領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)心變革達(dá)不到組織的利益。

高層領(lǐng)導(dǎo)其實(shí)也清楚公司的整體管理水平目前還難以支持取消提成制的后繼工作，也很擔(dān)心提成制取消后反而會(huì)引起銷售業(yè)績下滑，拖累公司的目標(biāo)達(dá)成。這種擔(dān)心是很正常的，這也是公司高層在這次提成制取消的事情上，一直猶豫不決，內(nèi)心很是糾結(jié)的原因。

最后，公司的強(qiáng)文化也成為變革的一種阻力。

公司從成立的那一天起就采取的是銷售提成的方式，經(jīng)過近20年的發(fā)展與沉淀，這已經(jīng)變成了一種很深的文化，甚至已經(jīng)根深蒂固。想要改變，何其難！

本篇介紹了人們?yōu)槭裁磿?huì)消極甚至是抵制變革，接下來介紹如何為即將到來的變革做好準(zhǔn)備工作。