一個企業(yè)在發(fā)展初期的階段，產(chǎn)品單一，市場也不多，其開發(fā)和銷售的職能往往并沒有什么嚴格的區(qū)分，兩者很可能是一體化的。更多的時候，可能是公司老板既承擔(dān)了前端拜訪客戶了解需求并將產(chǎn)品推廣和銷售給客戶的工作，同時也承擔(dān)著后端產(chǎn)品開發(fā)和功能設(shè)計的工作。在這種單一綜合職能的行使下，一般也不會出現(xiàn)銷售與開發(fā)之間的矛盾問題。但隨著企業(yè)的不斷擴張和發(fā)展，規(guī)模越來越大，工作也越來越多，專業(yè)分工的要求開始體現(xiàn)，開發(fā)和銷售的職能也逐步的開始分離，各自行使自己獨立的功能。在擴張的初期，盡管銷售和開發(fā)的職能已經(jīng)分離并各自獨立，但由于規(guī)模不大，產(chǎn)品和市場還不是太過復(fù)雜，因而雙方之間還是容易協(xié)調(diào)交流的。為了解決客戶的真實需求問題，銷售人員會在初期把握客戶的需要，并將需求帶回給開發(fā)設(shè)計人員，如果需求簡單，銷售人員自己也能搞定，一般不會出現(xiàn)什么問題；如果對需求的理解把握不準，或者客戶自己也無法說清楚需求，這種時候，銷售人員會帶著開發(fā)設(shè)計人員再次拜訪客戶，并澄清客戶的困惑，從而解決客戶的問題。在這個環(huán)節(jié)中，銷售人員的定位是聯(lián)系客戶，并協(xié)調(diào)時間，開發(fā)人員則準備好產(chǎn)品的解決方案，準備給客戶進行講解與說明�？梢姡�在企業(yè)擴張初期的時候，出現(xiàn)需求與開發(fā)不匹配的情況時，還是可以通過企業(yè)內(nèi)部的自行調(diào)節(jié)規(guī)律來解決問題的。同時，在這種時候，公司老板承擔(dān)了大部分的協(xié)調(diào)市場銷售和產(chǎn)品開發(fā)的工作，因為估計也只有他既了解市場又懂產(chǎn)品，從而能指導(dǎo)相關(guān)人員為客戶提供綜合解決方案。所以，銷售人員將客戶的需求帶回給研發(fā)或者設(shè)計人員，而出現(xiàn)爭議的時候，公司的老總一般還是能快速的協(xié)調(diào)和處理好雙方的關(guān)系的。

然而當企業(yè)的規(guī)模不斷擴張，產(chǎn)品和客戶會越來越多，需求變得更加多樣化的時候，再按照上述方式來解決和識別客戶的需求，則會變得非常的困難。同時，隨著公司產(chǎn)品的增多，銷售規(guī)模開始擴大，專業(yè)化的要求也開始顯現(xiàn)出來。這種時候以前即管理產(chǎn)品又去拓展市場的老板就會發(fā)現(xiàn)，他要管理這么多不同種類的產(chǎn)品，并且還要面向不同的客戶和市場，就會越來越力不從心。但即使出現(xiàn)這種情況，企業(yè)老總最先意識并首先解決的問題還是增加銷售人員，不斷的去拓展市場和開發(fā)新的客戶，也還是不會將重心同時轉(zhuǎn)移到梳理產(chǎn)品這個工作上。因為對于很多企業(yè)而言，產(chǎn)品管理的重要性始終都是沒法和銷售管理的重要性同日而語的。正是因為有了這樣的思想和行動，造成企業(yè)沒有抓住好梳理產(chǎn)品以及培養(yǎng)產(chǎn)品經(jīng)理的契機，即使老總從銷售中脫離出來，但現(xiàn)實的情況依然還是會讓他忽視產(chǎn)品的管理。日積月累，產(chǎn)品越來越多，也越來越復(fù)雜，并且已經(jīng)開始影響到銷售業(yè)績達成的時候，企業(yè)老總才開始真正的意識到要抓產(chǎn)品管理的工作了。珠海這家企業(yè)，也正是在這種情況下，開始有了要下力氣抓產(chǎn)品管理的工作。

前文提及的八年前的一個客戶，其老總給我提到的一句話，能識別客戶需求并引導(dǎo)客戶真實需求能力的人員才是企業(yè)的核心人才。事實上，這種人才就是我們提及的產(chǎn)品經(jīng)理。在華為公司，是叫做產(chǎn)品行銷經(jīng)理。后期在管理的實踐中，不斷的接觸客戶，才逐漸的去理解當年客戶老總提及的這句話。確實，很多客戶的需求其實都很表象，他們往往沒有看到產(chǎn)生問題的實質(zhì)是什么，這種情形，由于銷售人員不能很好的理解產(chǎn)品，因而也難以理解客戶內(nèi)心的真實需求，他們只能跟隨客戶的需求去理解需求，然后將需求帶回給研發(fā)和設(shè)計人員。但設(shè)計出的產(chǎn)品方案，客戶又不滿意。其實，很多時候，甚至連客戶自己也說不出來到底是哪里不滿意，總之就是沒有達到客戶自己想要的狀態(tài)，而他們自己卻又說不清楚。在這種情形下，如果能設(shè)計出一個獨立的角色，既能了解客戶的表面需求，還能深入思考這個表面需求的真實背景和原因，同時又能給客戶解釋清楚和說明白，同時還能引導(dǎo)客戶內(nèi)在的潛在需求。試想一下，當這樣的人員在客戶面前出現(xiàn)的時候，客戶會是什么感覺。若能做到這一點的，客戶肯定是能感受到你確實理解了他們最為內(nèi)在真實的需要，他們當然也會將銷售訂單給到你。這就是設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理和產(chǎn)生這一角色或者這一職位的必要性，從而彌補和行使銷售及研發(fā)都沒法行使的那一個空白的工作。